Рубрика: Итак: “Не открывай свое дело, если ты не умеешь улыбаться!” В качестве иллюстрации история страхового агента Р. По своей природе господин Р. человек скорее хмурый, чем веселый. И вот однажды он сделал для себя сенсационное открытие, и с тех пор, всякий раз, когда он общался с клиентом, на его лице появлялась широкая улыбка. Но она исчезала тотчас же, стоило господину Р. попрощаться с клиентом или отвернуться от него. Что же случилось? Просто господин Р. прослушал небольшой курс “психологии продавца и покупателя”. Его научили, что необходимо всегда улыбаться, приветствуя клиента или общаясь с ним.
Ничего не имею против подобных курсов. Очень многим они помогли избавиться от излишней скованности, а некотором позволили раскрыть дремавшие в них таланты. И совет о необходимости дружелюбного приветствия куда как хорош, если только это дружелюбие не показное, не “профессиональное”. Продавец, у которого этот “профессионализм” угадывается с первого взгляда, кроме неприязни, никаких других чувств у клиента не вызывает. Те же чувства вызывает у потребителя и “профессионально” сделанная реклама. Причем создатели такой рекламы ошибочно считают, что именно такая реклама способна “продавать”, ибо сделана она по всем законам торговой психологии. Они даже могут “доказать” это.
Одно из правил торговой психологии гласит: продавай не продукт, а содержащуюся в нем психологическую пользу. Другими словами, продавай не средство для похудения, а одобрение и восхищение окружающих. В принципе это верно. Поэтому и появляется такая реклама: “Все будут смотреть на вас с восхищением”.
Или продавай не шины, а безопасность на дороге. И это тоже верно. Соответственно это отражено и в рекламе: “Для нас главное - это безопасность”.
Или продавай не посуду для приготовления пищи, а радость от вкусной еды. Никаких возражений. В результате появляется реклама: “Радость хорошего вкуса”.
Психологически неверное обращение вызывает у собеседника неприятное чувство. Продавец еще может заметить это по реакции клиента. Создатель рекламы - нет. Поэтому так часто появляется неприятная реклама. В целом она сделана в строгом соответствии с азбучными правилами торговой психологии, однако одно дословное соблюдение самих правил общения не создает коммуникативных связей. Господин Р. улыбается в точном соответствии с правилами, но эта улыбка ничего не дает.
В этой улыбке отсутствует человеческое тепло, она профессиональна. Точно так же воспринимается и некоторая профессиональная реклама, в ней отсутствует фактор человека. Хорошая реклама - эта та, где человек стоит на первом месте. Психология в такой рекламе проявляется как бы сама собой. Если психология - это учение о внутреннем духовном мире человека, то и реклама не должна быть “бездуховной”. Сравним:
Вместо “Все будут смотреть на вас с восхищением” - “Вот что этим летом наденут ваши соперницы!” (Изображение молодых девушек в бикини).
Вместо “Для нас главное - безопасность на дороге” -”В дождь столько несчастных случаев, а шины фирмы “Униро-ял” их предупреждают”.
Вместо “Радость хорошего вкуса” - “Такие же клецки, как у бабушки, но без хлопот”.